日本のインドネシアの高速鉄道の提案がインドネシア政府の高官の発表によって正式に不採用になりました。
これは競合だった中国の高速鉄道の提案がより魅力的だったことによります。
競合を作ってより魅力的な提案を行ってくれた方を採用するというのはビジネスでは当たり前のことです。
この常識を勘違いして、受注できなかったことを、批判するのは間違いなのです。
インドネシアの高速鉄道計画はどうだったのか？
インドネシアで高速鉄道建設を進めていたのは150キロの距離に高速鉄道を走らせるプロジェクトです。
たったの150キロです、その距離だったら車でゆっくるは知っても3時間程度。日本の特急電車でも早いものなら1時間程度で走行できる距離なのです。
これでは、高速鉄道はいりません。
それに加えて、インドネシア側は、鉄道以外のインフラ整備も同時に進めることを考えています。
そのために、高速鉄道のみのお金を使うことを良いとしておらず、できるだけ負担を減らしたいんですね。
そのために、中国側からの提案であるインドネシア側が資金を準備しなくてもよいという提案はより魅力的だったわけです。
距離から行けば、高速鉄道は必要なくインドネシア政府が資金の保証をしたくないことを、日本政府が十分に理解していなかったことが原因なのでしょう。
インドネシアと日本との間の経済格差と高速鉄道計画
途上国にも富裕層はたくさんいますが、その数は少ないです。
そして、新しい高速鉄道ができたとしても、それを利用できる一般人の数は凄く限られます。
台湾の高速鉄道は、コンサルタントが見積もっていた利用客数に届かず、資金繰りが悪化して破綻しました。救済がありましたが、建設費をうまく払っていけなかったのです。
それは、インドネシアでも同様のことが起こりかねません。
日本は、連帯保証人制度があって、本人がお金を借りるときには、連帯保証人に責任が行くようにして、担保をつけます。
でも、これをやってしまうと、多くの人が、お金を借りることを拒む原因となり、関係者のリスクが増えてしまうということで、問題なんですよね。
インドネシア政府の求めている債務保証をしないという判断は、日本の常識とはかけ離れているのです。
そのためには、債務保証をしないというのは日本人には全く理解できないことなのかもしれません。
受注失敗は、単純に日本人が現地の状況を理解できなかったことと、コンサルに丸投げして見積もりだけで詳細を理解しなかったことに問題があったのではないでしょうか。
インドネシアの状況と高速鉄道需要の重要性
ビジネスを途上国で実践するには現地でより詳細な調査が必要となってきます。
日本人でない外国の人たちが何を考えて、どのようにビジネスを展開しているのかの常識を理解する必要があります。それぞれの地域によって、同じ言葉でも違った意味になってきます。その結果、いいように扱われてしまうことがあるのです。
インドネシアの高速鉄道受注のための現地調査はどの程度やられたんでしょう。
単純にお金を使って調べるだけでは得られない、現地での需要をきちんと理解しなければ共感は得られません。
それは、日本人駐在員として高級ホテルに宿泊し、高級車に乗って現地を視察しただけでは情報は得られません。
まして、日本で生活している人には理解できるはずがありませんからね。
経済状況としては、中国は日本よりもインドネシアに共感できることが多いこともあります。
それだけの違いを考えただけでも、受注のためにどうしたらよいかのノウハウは日本よりも中国に有利に働いたように感じます。
インドネシア高速鉄道受注失敗のまとめ
本ブログにおいて、高速鉄道の輸出は、時代遅れで、経済停滞の証拠のように書きました。それは過去の技術の切り売りをして新規の事業に投資を怠っていることから言えるのではと考えています。
今回の日本の高速鉄道の受注の失敗は、その分野では、より多くの競争相手がいるために、これまでの日本人の考え方のみでは受注はできないことの証拠と、より現地に密着した調査と共感が必要だということが想定できる事例になったのではないかと思います。
このことは、日本人が途上国とのビジネスを行う際には当たり前のことであって、現地の状況が理解できなければ、受注がままならない、ビジネスが展開できないことを示しています。
もちろん、どこにもまねできない品質のもの、最新技術を売り込むなら勝機はあるでしょう。しかし、高速、中速鉄道のように既に、世界中のどこでの製造できる技術であると、現地の状況の理解は必須になってきます。
となると、途上国のビジネスや習慣を十分に理解できている人材が、途上国とビジネスをする際に非常に貴重な存在になってきます。
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